Com vendre qualsevol cosa a qualsevol

Content

• etapes
• Primera part Mostra’t en avantatge
• 2ª part Guanya la confiança del teu client
• Part 3 Tanca la venda

El secret d’una bona venda és associar un determinat producte amb una persona que, d’una manera o altra, serà capaç de posseir-la millor. Correspon al venedor adaptar-se a les necessitats i desitjos del comprador pel producte que es ven. Fins i tot si una venda és gairebé impossible, tret que el client cregui que pot treure un benefici de la compra, un venedor excel·lent arribarà a un acord mutu i a un acord on cada part trobi satisfacció. Fer una venda va més enllà de vendre el producte en si. Si voleu excel·lir en el camp de les vendes, també heu de vendre una imatge fiable de vosaltres mateixos.

etapes

Primera part Mostra’t en avantatge

1. 
   

   
   Vesteix segons les circumstàncies. Molts gurús empresarials us diran que heu de mostrar-vos si voleu maximitzar les vostres possibilitats de tancar una venda. Tot i que això és absolutament correcte, no vol dir necessàriament que hagis de posar-te en el teu trenta-un. En canvi, vestir-se per posar el client amb el millor humor i impressionar-lo millor. Els vestits de la ciutat són força habituals en el món empresarial de nivell superior, però per a un entorn més casual, potser voldreu quedar-vos a un vestit casual. Tot i que voleu impressionar el comprador amb la vostra professionalitat i respectar el codi de vestimenta vigent, també ha de tenir l’aire accessible i càlid.
   • Si realitzes la venda sota la responsabilitat d’una altra persona, òbviament hauràs de tenir en compte la possible reacció del teu superior a la teva roba abans de tenir en compte els capricis del client.
   • En cas de dubte, tingueu en compte que un vestit menys formal és adequat per a la majoria de situacions empresarials. Generalment, és millor portar una cosa massa formal que un vestit casual. En el primer cas, potser complicaràs la relació amb el client, però si portes un vestit massa casual, lluitaràs per fer-te respectar el comprador. El respecte és obligatori si voleu tancar la venda.

2. 
   

   
   
   
   Sigui puntual. La puntualitat és una manera molt senzilla (i fàcil) d’impressionar un client i gairebé qualsevol persona amb qui mantingueu una relació professional. Ser puntual no només significa arribar a l’hora, sinó també preparar-se per a qualsevol moment que establiu. Això pot implicar venir 15 minuts abans del previst. En arribar ben aviat, tindreu tot el vostre negoci a punt i tindreu el temps per adaptar-vos a qualsevol imprevist.
   • Un altre avantatge important de la puntualitat és que et sentiràs menys estressat. Si acostuma a estar estressat, anar a una reunió de vendes ben aviat us donarà temps per trobar els vostres coixinets i relaxar-vos.

3. 
   

   
   Atreu el tipus específic de client que desitgi. Un dels aspectes clau de la rutina de vendes és dominar exactament la vostra oferta i orientar el vostre client. Un cop tingueu en compte el perfil de client ideal, podeu començar a fer-vos una idea del tipus de venedor que tindria més probabilitat de comprar. Poder predir el venedor ideal per al vostre client és una manera fantàstica de saber gradualment com heu de ser.
   • Com més específics siguin els vostres clients, millor (i més fàcil) seran per vostès.

2ª part Guanya la confiança del teu client

1. 
   

   
   
   
   Aprèn a conèixer-lo. Conèixer les condicions i els desitjos del comprador és igual d’important (per no dir-ho més) que el que saps sobre el producte en si. Quins són els desitjos o necessitats del comprador? I més concretament, com podeu satisfer aquests desitjos amb el producte que heu d’oferir? El secret d’una interacció positiva i mútuament beneficiosa és posar-se a les sabates de l’altra persona.
   • Tot i que no coneixeu el comprador personalment, podeu optar per assumir la majoria de les seves necessitats. Generalment, els clients que van a una ubicació busquen necessitats similars. Si en el passat heu treballat amb prou clients, és possible que hagueu observat comportaments similars.
   • Si tracta amb un client professional, fes un cop d'ull al seu perfil de LinkedIn i investiga el seu sector per tenir una idea millor del que busca.

2. 
   

   
   Avaluar les possibilitats amb el comprador. En els primers minuts després de reunir-se amb un client potencial, hauríeu de poder determinar quant probablement es farà la venda. Si creieu que el comprador no necessita el vostre producte o no té fons per pagar-lo, és millor agilitzar la venda. Fins i tot si heu de tractar tots els clients amb paciència i respecte, siguin quines siguin les vostres possibilitats, no heu de perdre el temps que és millor dedicar-lo a altres compradors.

3. 
   

   
   Sigui interactiu Tan aviat com et trobeu, és important tractar el client com un amic, no només com a parella. Atès l’estigma dels agents comercials, molta gent té una mala impressió dels venedors i creuen que el seu únic interès és vendre el seu producte per enriquir-se. Si voleu establir una relació concreta amb el vostre client, assegureu-vos de mostrar un interès real per ell com a ésser humà.
   • Potser només estaràs preguntant-li com es fa, o com va anar el seu viatge a la reunió.
   • Participar activament amb el comprador és prescindir d'un terreny de venda preparat.Si el vostre client té la impressió que ha memoritzat un llançament comercial amb antelació, serà difícil sentir-se compromès, encara que presenti la vostra oferta perfectament.
   • Per exemple, per tenir una aparença càlida, intenteu dir una cosa així: "Estic content de la vostra presència. Espero que hagueu passat un bon viatge. "

4. 
   

   
   Posa el client primer. Encara que el vostre objectiu final sigui vendre un producte o servei, només podeu maximitzar les vostres possibilitats de fer-ho si poseu les necessitats dels vostres compradors i consumidors per davant de les vostres. Quan una persona està realment preocupada pel nostre benestar, és molt fàcil notar-ho, i més encara quan se’ns maltracta. Només hi ha una manera d’assegurar-vos que el vostre client creu que esteu del seu costat: es tracta de ser-ho.
   • Si teniu problemes per comprendre com podeu fer aquesta impressió en una situació real, proveu d’imaginar-vos vosaltres mateixos en lloc del client. Què vol? Com reaccionaria el seu to i què li caldrà sortir de la reunió feliç i satisfet?

Part 3 Tanca la venda

1. 
   

   
   Coneix el teu producte No cal dir que no es pot esperar vendre un producte sense dominar-lo perfectament i sense saber com es pot beneficiar-ne algú. Tant si es tracta d’una televisió usada com d’una acció de caiguda lliure, aprofiteu per revisar el vostre producte. Intenteu estudiar-lo de manera objectiva i emocional. Els clients potencials es motiven principalment tant per les emocions del comprador com per la seva lògica, per la qual cosa és important tenir en compte la subjectivitat en la vostra anàlisi.
   • Per exemple, una acció de caiguda lliure pot ser un risc i una recompensa lògicament, però també representa un somni de guanyar molts diners ràpidament.
   • Si analitzes algunes campanyes de màrqueting amb èxit, veuràs que alguns productes gairebé no venen, principalment a causa d’una millor característica tècnica o d’un detall lògic. De fet, els compradors estan més motivats pel legocentrisme i pel que alguns dirien sentit “estil”. Sempre que el producte tingui una funció pràctica i decidida, la majoria de clients estaran interessats.

2. 
   

   
   Penseu en el producte com a part del vostre estil de vida ideal. Totes les persones, siguin clients o no, s’esforcen en última instància per fer la diferència en la seva vida. Tot i que alguns detalls variaran molt segons l’individu, la majoria de les persones busquen les mateixes coses: èxit, comoditat i respecte dels seus companys. Sigui quin sigui el producte que oferiu, si voleu vendre'l, part de la vida del client ha de beneficiar o millorar. Resumeixi la informació que teniu sobre els desitjos del client i els avantatges que aporta el vostre producte o servei als vostres clients. Escriviu la vostra llista de vendes centrada en qualsevol cosa habitual.
   • Per exemple, si venu un refrigerador nou, podríeu centrar-vos en com el client es beneficiarà de l’eficiència energètica de l’aparell i de la seva facilitat d’ús en comparació amb el seu model actual.

3. 
   

   
   Conclou el cas. Un procediment de venda no es completa mai sense la venda mateixa. Feu la transacció entre vosaltres i el comprador, tant si es tracta d’un intercanvi d’efectiu com de la signatura d’un contracte d’arrendament. A més, mai no sigueu massa segurs de vosaltres mateixos abans de concloure oficialment un cas. De vegades, els clients dubten a l’últim minut i es retreuen, i si es comporta com si ja els haguéssiu convençut abans d’aquell moment, podríeu fer pressió.
   • No deixeu la venda massa temps abans de concloure-la. És perfectament normal sentir una certa aprensió quan tanqui una venda. Cap venedor vol que sigui rebutjat el seu discurs. De la mateixa manera, si espereu molt, podríeu perdre l’impuls i robar el vostre negoci per una altra competició més agressiva.

4. 
   

   
   No oblideu fer el seguiment. Després d'una venda, heu de contactar amb el client per dos motius. Primer, encara que ja hagi conclòs el cas, contactar amb ell més endavant per sol·licitar la seva experiència amb el producte crea una relació professional, que va més enllà de la mateixa pressió comercial. En segon lloc, en obtenir comentaris del client, podeu gaudir de consells útils sobre el vostre enfocament de vendes.
   • Generalment, és gràcies als clients habituals que es pot recuperar en gran mesura la seva inversió en el teixit empresarial. Una forma efectiva d’augmentar la fidelització dels clients és oferir als clients habituals una oferta o un descompte especial.
   • Tot i que molts clients no completen una enquesta en el seu temps lliure, molts poden desitjar-ho si els ofereixen un benefici especial, com ara una rebaixa per servei repetit. Així, no només podeu animar a clients recurrents, sinó que també podeu assegurar un flux constant de comentaris.