Com redactar una proposta comercial irresistible

Content

• etapes
• 1a part Determineu les polítiques d’oferta de serveis de la seva empresa
• 2a part Obteniu informació sobre el client el màxim possible
• Tercera part Elabora un pla per a una proposta amb èxit
• 4ª part. Redacció de la seva proposta
• 5a part. Presentació de la vostra proposta i seguiment de la sol·licitud

En aquest article: Determineu les polítiques relatives a l'oferta de serveis de la vostra empresa. Fixeu el màxim possible pel clientCrear un pla per tenir èxit a la propostaReduïu la vostra propostaPresenteu la vostra proposta i feu un seguiment de la vostra sol·licitud18 Referències

Saber escriure una proposta de negoci irresistible és una de les habilitats més importants per a l’èxit en el món empresarial. Una proposta ha de proporcionar una solució precisa i rendible al problema del client. Moltes indústries utilitzen un sistema de "sol·licitud de propostes" per trobar possibles licitadors que puguin oferir un producte o servei de qualitat. Si us presenten una proposta excel·lent, podreu guanyar contractes i rendir millor que els vostres competidors.

etapes

1a part Determineu les polítiques d’oferta de serveis de la seva empresa

1. 
   

   
   Defineix els productes i serveis que pretén oferir al client. Heu de definir clarament la vostra oferta per comprendre els projectes que millor s’adapten a la vostra empresa. Podeu utilitzar aquestes directrius com a referència per decidir si sol·licitarà o no una feina.
   • Heu de determinar quines competències necessitaran els vostres clients. Suposem que dirigiu una empresa que instal·li teulades i canalons. Alguns clients demanen la vostra ajuda per construir un paisatge enjardinat. En funció de les vostres habilitats, preferiu no prestar aquest tipus de servei.
   • Si necessiteu oferir serveis de paisatgisme, heu de contractar personal competent i formar tots els vostres empleats. A més, un altre empleat haurà de gestionar els treballadors que presten aquest tipus de treball. La vostra empresa ha d’adquirir l’equip necessari per realitzar projectes de paisatgisme. Després d’aquesta anàlisi, t’adones que el temps i l’esforç invertit prevaldran sobre els beneficis que ha de tenir. Per tant, decidiu no oferir aquest servei.
   • Les polítiques d’oferta de serveis han de tenir en compte la mida dels projectes que esteu a punt d’acceptar. Si suposem que teniu 3 equips capaços d’instal·lar cobertes per a 10 unitats a la setmana, segons aquest recurs, preferiu no acceptar ofertes comercials de sostres per a edificis residencials. De fet, no disposeu del personal per realitzar aquest treball de manera puntual.

2. 
   

   
   
   
   Descriviu com seria el vostre client ideal Qualsevol empresa respectant-se ha de fer una anàlisi del perfil del seu client ideal, que tingui totes les característiques que es poden trobar en els seus millors clients.
   • Si vengueu a compradors individuals, aquestes característiques poden incloure el sexe, l’ocupació, l’edat i el nivell d’ingressos dels vostres clients.
   • Suposem que esteu involucrats en la bicicleta de muntanya. El vostre client ideal podria ser un home d’entre 25 i 45 anys. Va amb bicicleta tots els caps de setmana i té uns ingressos superiors a la mitjana.
   • La vostra clientela ideal vol una bicicleta que suporti rutes terriblement difícils. Està disposada a pagar més per un producte d’alta qualitat.

3. 
   

   
   Trieu els productes que el vostre client ideal estigui buscant. Suposem que la vostra empresa de fabricació de bicicletes per terra ha pogut reunir informació excel·lent sobre la base de clients ideal. Tens l'oportunitat de revisar el disseny de les bicicletes per oferir als compradors el que busquen. Podeu crear nous productes per satisfer les necessitats dels compradors.
   • Imagineu-vos que esteu d’acord a fer canvis en el disseny de la bicicleta per complir els requisits del client ideal, com ara l’addició d’una petita caixa metàl·lica al marc de la bicicleta que s’utilitzarà per emmagatzemar l’ordinador portàtil del propietari. Això ajudarà als vostres compradors a muntar les bicicletes mentre tinguin els telèfons a sobre perquè no s’apartin.
   • A més, decideix ampliar l'horari d'atenció al client fins al cap de setmana. L’avantatge és que la majoria dels vostres compradors utilitzen la bicicleta durant el cap de setmana.
   • Una empresa que ofereix els seus serveis a altres empreses pot trobar-se un client ideal en una indústria concreta. Per exemple, una empresa especialitzada en terres comercials pot vendre i instal·lar pisos d’alta gamma i se centrar principalment en hospitals. El client ideal també podria ser una persona que té un gran projecte. L’empresa especialitzada en paviments podria donar preferència a les obres que generin ingressos entre un i tres milions d’euros.

4. 
   

   
   
   
   Calculeu el marge de benefici que considereu acceptable. El marge de benefici es calcula de la manera següent: benefici net o benefici net / vendes en euros. Els ingressos nets i els ingressos nets signifiquen el mateix en el nostre cas.
   • Imagineu-vos que un dels vostres projectes us permet obtenir un marge de benefici del 10% (benefici de 10.000 € per vendes de 100.000 €). Aquest percentatge justifica l’acceptació del projecte?
   • Els vostres diferents inversors poden demanar a la vostra empresa que generi un marge de benefici mínim. Si el percentatge és pobre, no accepteu l’oferta.
   • L’acceptació d’un projecte us permetrà després guanyar altres contractes? Imagineu que heu descobert que un nou client compra amb freqüència un producte d’un dels vostres competidors. Si està disposat a presentar diverses comandes, els inversors poden estar disposats a acceptar un marge de benefici inferior.

5. 
   

   
   Penseu en l’impacte que tindrà en el vostre flux de caixa. L’augment de les vendes és important. Tanmateix, per a una comanda important us caldrà gastar més. Per proporcionar un producte o servei i aconseguir lliurar una gran comanda, la inversió serà naturalment més elevada.
   • Cada empresa ha de predir quins seran els seus ingressos i despeses. A mesura que el vostre negoci prosperi, haureu de gastar més diners venent el vostre producte o servei.
   • Al fer aquestes previsions, heu d’estimar la data en què els clients us pagaran en efectiu per les seves comandes. El flux de caixa és necessari perquè l’empresa funcioni.
   • Segons la vostra experiència anterior, calculeu que un client us pagarà 20 dies després del lliurament del producte. Esteu d’acord amb aquest retard? Gestionareu l’empresa amb el saldo disponible? En cas contrari, demaneu al client que faci un dipòsit en efectiu tan bon punt hagi realitzat la seva comanda.

2a part Obteniu informació sobre el client el màxim possible

1. 
   

   
   Reviseu els requisits de la sol·licitud de proposta. La majoria dels clients emetran una sol·licitud formal de proposta. Aquest document proporciona instruccions completes sobre el producte o servei que seran requerides per l’empresa emissora de l’oferta. És una eina que s’utilitza per avaluar diferents ofertes vàlides per a un projecte.
   • Heu d’entendre els objectius, el pressupost, la programació del client, així com el motiu de la licitació.
   • Típicament, les empreses organitzen una reunió o una conferència d’àudio per explicar amb detall el procés de licitació en qüestió. Participeu en aquestes reunions i proveu de fer tot tipus de preguntes, si cal.

2. 
   

   
   Intenta determinar si el projecte s’ajusta a les teves habilitats i s’adapta als teus recursos. Abans de respondre a una sol·licitud de proposta, aquesta anàlisi és crucial. Determineu si la vostra empresa pot oferir una solució efectiva i rendible al problema del client.
   • Considereu també si la vostra empresa pot resoldre el problema mentre crea valor afegit per al vostre client. El projecte també mereix ser realitzat de manera estratègica per a vosaltres?
   • Suposem que teniu una petita empresa de gestió de propietats comercials i que voleu començar en el sector de la construcció. Decidiu respondre a una sol·licitud de proposta per a un projecte de menys pagament. Tot i això, sap que el client té una gran quantitat de feines en l’àmbit de la construcció. Tot i que obteniu un benefici reduït en aquest projecte, el vostre treball pot ajudar a obtenir altres contractes amb el mateix client.

3. 
   

   
   Parleu amb el client i esbrineu el projecte. Si el lloc de treball compleix les vostres necessitats i s’adapta a les vostres habilitats, no dubteu en contactar amb ell i fer-li tot tipus de preguntes sobre el projecte. Aquest pas mostra quant voleu respectar les vostres necessitats.
   • Abans d’entrar en contacte amb el client, obteniu més informació sobre el seu negoci. Heu de conèixer els seus productes, serveis i quant temps ha estat al mercat. Descobriu també la seva posició competitiva al mercat.
   • Durant la discussió, esbrineu quins mètodes utilitza el client per avaluar les propostes que rep. Això us ajuda a comprendre quines són les vostres necessitats perquè pugueu vendre millor la vostra idea.

Tercera part Elabora un pla per a una proposta amb èxit

1. 
   

   
   Desenvolupar un procés per trobar una solució eficaç al problema. Imagineu-vos que teniu prou informació tant sobre el client com sobre el projecte. El següent pas és desenvolupar un pla per solucionar el problema del client.
   • El pla ha de descriure exactament com espereu satisfer el client. Ha de descriure els diferents passos a implementar per tal que el client aconsegueixi el seu objectiu.
   • Si proposeu una solució concreta al problema i informeu el client, tindreu més probabilitats de contractar-vos. A més, esborrar el mètode escollit et permetrà col·laborar eficaçment i obtenir els beneficis esperats.
   • Definir un calendari precís per a realitzar les operacions és molt crucial, però també per fer-se una idea del preu que comportarà cada pas, així com dels recursos necessaris.

2. 
   

   
   Assegureu-vos que el vostre pla compleixi els desitjos del client. És important recordar que els seus objectius són prioritats. Heu d’utilitzar les vostres investigacions i discussions amb el client per assegurar-vos que cada mesura compleixi adequadament les necessitats de l’empresa. Si formuleu de forma metòdica la vostra proposta, complireu tots els requisits del client.
   • Imagineu-vos que sou el propietari d’una petita empresa de gestió d’immobles. Vostè decideix respondre una trucada de licitació per proporcionar un servei de manteniment d'hivern a una gran propietat pública. L’objectiu principal del client és limitar els costos i realitzar el projecte sense cost.
   • La prioritat màxima de la vostra proposta de sol·licitud ha de ser la reducció de costos. Heu de dissenyar el projecte amb la millor relació qualitat-preu. Això pot implicar l’ús de més equips per reduir els costos de la mà d’obra o producció requerits.

3. 
   

   
   Centreu les vostres accions en els elements que faran que la vostra solució crei valor per a l’empresa. Un dels secrets per destacar és centrar-se en les estratègies que ajudaran la vostra proposta a crear valor per al client. Per exemple, podeu ajudar el client a estalviar més diners que els seus competidors o ajudar-los a augmentar les vendes.
   • Per fer-ho, us heu de centrar en les vostres qualitats. Si dirigiu una petita empresa, podeu destacar la qualitat del servei ofert. Per exemple, podeu proporcionar una línia d’assistència al client gratuïta disponible les 24 hores del dia.
   • Si teniu una empresa més gran, podeu intentar aprofitar la vostra fama per obtenir preus molt bons en lliuraments o capital. Es tracta de reduir els costos del projecte.

4ª part. Redacció de la seva proposta

1. 
   

   
   Descriviu el problema del vostre client Comenceu aquest pas descrivint àmpliament el problema que provoca el procés de licitació. Expliqueu per què aquest problema té un impacte negatiu en l’empresa del vostre client.
   • En aquesta fase podeu proporcionar detalls sobre l’impacte del problema. Si suposa que una empresa de fabricació sol·licita una nova planta, aquesta planta ajudarà a l’empresa a produir més mercaderies de manera puntual. El disseny d'aquesta planta limitarà els costos de manteniment i reparació associats a la producció.
   • Vés més enllà del problema descrit a l’oferta de licitació. Utilitzeu la informació recollida durant les vostres converses per millorar el vostre projecte.

2. 
   

   
   Proporcioneu una solució al problema descrivint explícitament els passos per completar la tasca. Després d’haver llegit l’oferta i discutit amb el client, podeu presentar-li diversos tràmits per completar l’obra. Enllaça cada operació del procés amb el problema que intentes solucionar.
   • Suposem que dirigiu una empresa de transport. D’acord amb la convocatòria d’ofertes, l’empresa busca una manera que l’ajudi a transportar articles i material esportiu des d’una fàbrica a una desena de botigues. El vostre projecte ha d'explicar exactament com teniu previst gestionar la cadena de subministrament i quant de temps trigarà en cada lliurament.
   • Suposem que està sol·licitant proporcionar cuir per als guants de beisbol. La vostra RFP descriurà en detall el tipus de cuir que oferireu i com es lliurarà al fabricant. A més, heu de descriure la política a aplicar si la substitució d’un article defectuós no compleix els criteris de qualitat del client.

3. 
   

   
   Presenteu els costos i els preus del vostre servei. Assegureu-vos de descriure clarament els productes o serveis que proporcionareu. Expliqueu també el vostre sistema de facturació. Podeu incloure les dates, així com els imports específics de cada factura que envieu al client.
   • Eviteu utilitzar l'argot tècnic el màxim possible. D’aquesta manera, evitareu confusió sobre els costos i els preus que fixeu per a la feina. Ni tan sols utilitzeu sigles típiques de la zona.
   • Penseu que la vostra proposta serà llegida per diferents persones de l'empresa. El seu projecte ha de ser entès pels caps del departament jurídic, financer i de fabricació, però també per la direcció general.

5a part. Presentació de la vostra proposta i seguiment de la sol·licitud

1. 
   

   
   Prepareu-vos per a la presentació. Si el procés de RFP us ofereix l'oportunitat de fer una presentació de manera personalitzada, repetiu la vostra presentació. Fins i tot podeu desar les representacions per millorar el vostre rendiment.
   • Proveu de ser agradablement sociable. Subratlleu el problema del vostre client. Feu servir anècdotes per explicar com us heu fet per resoldre dificultats similars en el passat.
   • La presentació ha de proporcionar una solució clara al problema de la companyia que llança la licitació.

2. 
   

   
   Indiqueu específicament les noves mesures a seguir i comuniqueu-les a l’empresa. Si l'empresa vol triar la vostra proposta, heu d'indicar com podria entrar en contacte amb vosaltres. És millor contactar per telèfon.
   • Assegureu-vos que el vostre client sàpiga fer-li preguntes addicionals segons ho necessiti. La manera més eficaç de fer-ho és fer-ho de manera personalitzada o telefònica.
   • Respondre a les preguntes el més ràpidament possible hauria de ser una prioritat. Això permetrà al client disposar de tota la informació necessària per prendre la seva decisió.

3. 
   

   
   Teniu un pla per mantenir-vos en contacte amb el client. Tothom té molt a fer. El vostre client pot perdre el temps i no contactar amb els sol·licitants que hagin sol·licitat l’oferta.
   • Expliqueu que voleu obtenir més informació sobre l'estat de la sol·licitud en una data determinada. Així doncs, no es sorprendrà amb la vostra trucada oportuna.
   • Sigueu educats, però manteniu sempre el contacte amb el client. No pareu d’escoltar la vostra candidatura fins que no hagi pres una decisió. Tenint en compte tots els requisits inherents a l'execució d'un negoci, l'elecció final pot retardar-se.