Com vendre un producte

Content

• etapes
• 1a part Convivial per al producte
• 2a part Connexió amb el client
• Part 3 Millora les vendes

Els mètodes per vendre un producte no són necessàriament complicats. En la seva forma més simple, un programa de vendes depèn principalment de la base de clients, dels productes a vendre i dels mètodes de venda. A més, un venedor ha de complir les expectatives del client i prestar atenció als detalls dels seus productes. Aquest tipus de programes solen ser continus. Com a resultat, també haureu de supervisar els canvis de tendències, necessitats i desitjos dels vostres clients. Així, podeu ajustar el programa per mantenir les vendes.

etapes

1a part Convivial per al producte

1. 
   

   
   Comparteix el teu amor pel producte. Un excel·lent venedor creu en el producte que ven i comunica el seu entusiasme amb el seu client. Hi ha moltes maneres de mostrar amor per un producte.
   • Fixeu-vos en el llenguatge corporal i el to de la vostra intervenció. Transmetreu el vostre entusiasme i entusiasme als vostres clients, si la vostra venda és expressiva. D’altra banda, si, per exemple, murmureu quan un client us fa una pregunta o si us creueu els braços al pit, el client pensarà que és indiferent al producte que ven. A més, li donareu la impressió que la transacció no us interessa.
   • Prepareu-vos per presentar el manual d’usuari del producte o els testimonis de clients satisfets. Anècdotes acurades us ajudaran a mantenir l’atenció dels vostres clients. Per exemple, suposem que busqueu vendre un xampú, tindreu l'oportunitat de convèncer un client, si parleu amb ell de la manera següent: "Normalment, els meus cabells són molt rígids, però des que faig servir aquest xampú, s'han tornat llisos. i flexible. A més, només mireu els meus cabells perquè es vegin per vosaltres mateixos.

2. 
   

   
   
   
   Estudieu el vostre producte. Els vostres clients sabran que teniu un bon coneixement de la pregunta si els presenteu en detall i si responen correctament a les seves preguntes. Si mostreu la vostra convicció per la pràctica del producte, s’inclinaran a adoptar el mateix punt de vista que vosaltres.
   • És absolutament fonamental conèixer el vostre producte a fons. Si no respon a les preguntes dels clients, podeu demorar-ho dient-li alguna cosa així com: "De moment, no tinc una resposta suficient a la vostra pregunta, però estaré encantada d'informar-me i tornar-hi immediatament. Com puc arribar a tu quan tinc la informació sol·licitada? "

3. 
   

   
   Subratlla els avantatges del producte. A més d'una presentació precisa de les funcions del producte, haureu de traduir-les en avantatges. Així, serà més fàcil convèncer el client perquè finalitzi la transacció. A continuació, es mostren algunes preguntes que haureu de respondre a la vostra llista de vendes.
   • El producte facilita la vida al client?
   • És un producte que satisfà un desig de luxe?
   • Hi ha algun producte que pugui servir a moltes persones?
   • Quina és la vida del producte?

4. 
   

   
   
   
   Assegureu-vos de presentar el producte correctament. Si no feu una presentació directa als clients, almenys haureu de proporcionar-los la informació necessària mitjançant l’assistència adequada. Normalment es tracta d’envasos, envasos, pòsters de punt de venda o un altre material de màrqueting. Si veneu articles directament o us promocioneu, convèncerà millor els vostres clients publicant informació rellevant sobre el vostre producte.
   • Comproveu que tota la informació sigui adequada, veritable i completa.
   • Garantir la claredat i la llegibilitat de les inscripcions dels envasos i envasos, així com dels materials de comercialització.
   • Deseu temps i diners suficients per produir materials d’embalatge i embalatge, així com suports d’alta qualitat, per exemple, haureu d’incloure imatges d’alta resolució, colors vius, etc.

2a part Connexió amb el client

1. 
   

   
   Anticipa les motivacions dels clients. Els vostres coneixements us han de permetre respondre a les preguntes del client. Tot i això, és més important anticipar-se a aquestes preguntes per comprendre les necessitats dels vostres clients i satisfer aquestes necessitats més fàcilment. Així, tindreu una relació sòlida amb els vostres clients.
   • Penseu en els vostres clients habituals. Quines són les seves motivacions? Què necessiten? Són joves? Viuen sols? Estan bé? Tenen família?
   • Un cop definit el perfil dels vostres clients, penseu en la forma en què el vostre producte pot ser més fàcil per satisfer les seves necessitats o necessitats.

2. 
   

   
   Acostumeu-vos a conèixer els vostres clients. Si teniu contacte directe amb els clients, heu d’aprendre a posar-vos en contacte fàcilment amb ells. Eviteu fer preguntes mundanes com "puc ajudar-vos? Sigui més imaginatiu i pregunta al teu client si està buscant un article per ell mateix o un regal per a una persona especialment propera. D’altra banda, estigueu preparats per presentar els avantatges del vostre producte per mantenir l’atenció del client i animar-los a aprofundir en la conversa. Per exemple, si esteu preparats per al consum, podeu animar el vostre client dient: "Ja ho sabeu, aquests vestits tenen una gran demanda ara mateix per a les nits de Nadal. Heu participat mai en alguna d’aquestes festes? "

3. 
   

   
   Relacioneu les motivacions del client amb els avantatges del producte. En màrqueting, aquest procés es coneix com a posicionament. Es tracta de mostrar al client que les seves esperances i desitjos seran satisfets pels beneficis del producte. Per aconseguir aquest petit truc màgic necessiteu diversos ingredients.
   • Situar el producte en el millor espectre possible del mercat. Eviteu una posició massa alta o massa baixa en termes d’accessibilitat i luxe.
   • Trieu les característiques del producte segons el client. Probablement, tingueu diverses característiques diferents, però depèn de vosaltres cada cas què decidiu avançar als vostres clients.
   • En realitat, simplement s’ha d’abstenir de dissimular els fets o mentir. De fet, el posicionament d’un producte es basa en la percepció i no en l’engany.
   • Situeu les funcions de manera que superin el producte. És a dir, un producte es ven a si mateix, però també gràcies als avantatges i facilitats que pot oferir al comprador. Les empreses que destaquen en aquesta tècnica són "Coca-Cola", "Apple" i diversos dissenyadors de productes i marques coneguts. A més de les funcions, penseu en com s’adapta el producte a l’estil de vida o als valors del client.
   • Per exemple, si intenteu vendre un monovolum d’un cert nivell a una persona gran i benestant, podeu mostrar amb entusiasme els aspectes luxosos del vehicle: “Mireu aquesta guarnició de fusta. Simplement és meravellosa! I aquests seients de pell suau tan còmodes. Realment, aquest vehicle serà perfecte per sortir a la carretera al capvespre. "
   • Si esteu intentant vendre la mateixa furgoneta a una família amb tres fills, us centrareu en el costat utilitari. Per exemple, podeu argumentar els avantatges següents: "El tercer seient proporciona seients addicionals per portar amics. Podeu plegar-lo si necessiteu espai per emmagatzemar els vostres queviures, articles esportius, etc. I he esmentat que el vehicle estàndard està equipat amb airbags laterals i frens anti-bloqueig? "

4. 
   

   
   Sigueu sincers amb el vostre producte. Només mantindràs els seus clients fidels si ets honest amb ells. Dit d'una altra manera, el to de vendes ha de ser transparent. A més, haurà d’admetre qualsevol error o omissió. No tingueu por de l’honestedat. Afavoreix una relació basada en la confiança.
   • En cas que no estigueu disposats a respondre les preguntes dels vostres clients o a satisfer les seves necessitats, ofereix-los la vostra ajuda per fer el seguiment el més aviat possible.
   • Animeu els vostres clients a contactar amb vosaltres més endavant si tenen dubtes o problemes.
   • Si alguna vegada un producte no és adequat per a un client, admet-lo i faci tot el possible per ajudar a trobar el que necessita. La vostra honestedat i generositat es veurà afectada pel client. Tornarà a fer altres compres, fins i tot si no heu finalitzat la transacció actual.
   • Per exemple, si esteu intentant convèncer un home de la família perquè compri un cotxe esportiu per conduir els seus cinc fills a l'escola cada dia, potser dius una cosa així: "Probablement us sentireu més còmodes amb un monovolum o un SUV ( SUV). Però si alguna vegada busqueu un vehicle de segona mà, estaria encantat d’ajudar-vos a trobar una bona oferta. "

5. 
   

   
   Acaba la transacció. Podeu fer-ho de moltes maneres. Però, la forma més segura és recordar-vos de tancar les vendes. Quan trobeu que el vostre comprador potencial està a punt per materialitzar-se, intenteu tancar la transacció amb frases com "És correcte aquest producte? O "què en penses? Aquest article s’ajusta a les vostres necessitats? "

6. 
   

   
   Doneu temps als clients per pensar. No insistiu massa, perquè el vostre comprador pot canviar d’opinió. Estarà temptat de tornar a casa per cercar més informació en línia. Deixeu que el vostre client prengui la seva decisió tranquil·lament, tenint en compte el vostre entusiasme discurs empresarial. Probablement acceptarà comprar el vostre producte si heu estat sincers, útils, educats i convincents i si heu donat informació que coincideixi amb el que el vostre client ha llegit a Internet.
   • De vegades paga per deixar que el client prengui la iniciativa. Dóna-li un temps per fer-se una idea i espera amb paciència que respongui a qualsevol pregunta que pugui tenir.
   • No deixeu que els clients se’n vagin sense dir-los com es poden posar en contacte amb vosaltres. Si la vostra posició es troba dins d’una botiga o en un lloc, assegureu-vos de proporcionar la vostra informació de contacte als vostres clients, especialment si canvieu de feina sovint. Simplement digueu als nostres clients una cosa així com "si em necessiteu, em trobareu al taulell" o "demaneu a qualsevol venedor que em truqui per respondre les vostres preguntes. "
   • També podeu proporcionar als clients la vostra informació de contacte perquè us puguin contactar si tenen preguntes o si voleu més informació. Doneu al client la targeta de visita o informació de contacte i animeu-los a contactar-vos si cal: "Truqueu-me quan vulgueu respondre les vostres preguntes. També podeu trobar-me a la botiga durant la setmana. "
   • Confieu en el vostre gust. Si trobeu que un client està a punt de comprar, romangui a la zona sense ser intrusiu. Així, el client us pot trobar ràpidament. De fet, eviteu la situació en què un comprador potencial no us pugui satisfer, mentre finalment va prendre la seva decisió de comprar el vostre producte.

Part 3 Millora les vendes

1. 
   

   
   Familiaritzeu-vos amb tots els aspectes que condueixen a la conclusió d’una venda. La publicitat, el marxandatge i la comercialització són tècniques que ajuden a impulsar les vendes. Un bon venedor ha d’entendre aquestes tècniques per tenir més èxit en la seva feina.
   • Llegiu els fonaments del màrqueting. Així, se us informarà sobre diverses tècniques i tàctiques relacionades amb la publicitat, el marxandatge i la comercialització.

2. 
   

   
   Comercialitza el producte. És important proporcionar informació sobre el producte amb un màxim de recursos. Avui, el ventall d’accions possibles s’ha diversificat gràcies als avenços en l’àmbit de les comunicacions. Haureu de proporcionar als vostres clients potencials diverses oportunitats de conèixer el vostre producte. A continuació en presentem alguns exemples.
   • Boca a boca.
   • Publicitat en ràdio, televisió, mitjans socials, publicitat impresa i anuncis en línia.
   • Representants de vendes
   • Fires.
   • Conferències
   • Venda telefònica.
   • Exposició del producte a pel·lícules, durant esdeveniments esportius, etc.
   • Els esdeveniments locals, com ara la donació del vostre producte a una venda benèfica, el milloraran i us permetran servir una bona causa.

3. 
   

   
   Analitzeu el rendiment de vendes. Ho heu de fer a intervals regulars. El producte es ven bé? Quin és el volum de les accions? És dèbil o alt? Vau aconseguir un benefici? Quins són els resultats dels vostres competidors? Responent a aquestes preguntes, podreu optimitzar més fàcilment les vendes i mantenir un ritme de creixement constant.

4. 
   

   
   Remedieu eventualment els errors de vendes. Si el volum de les vostres vendes no és satisfactori, haureu de trobar solucions per als vostres problemes. Per millorar les vendes, caldrà reavaluar el producte, la base de clients i les tècniques de màrqueting.
   • Canvia les tàctiques freqüentment. El producte pot semblar de moda si els clients senten el mateix to de vendes o veuen la mateixa pantalla durant mesos.
   • No oblideu eliminar un producte del vostre catàleg si no es ven bé. Per liquidar existències, ven els seus articles a preus rebaixats.
   • Examineu el vostre mercat objectiu i ajusteu els objectius de venda. Els vostres compradors poden canviar, però haureu d’intentar mantenir-los. També podeu buscar un mercat nou.
   • Reavalieu el disseny, distribució, envasat, etc. Adapteu els productes al vostre mercat objectiu. La vostra estratègia de vendes pot millorar les seves vendes.
   • Canvieu el preu del vostre producte. Si reviseu les dades de vendes i el rendiment dels vostres competidors, probablement tindreu l’oportunitat de canviar de forma avantatjosa el preu del vostre producte.
   • Vendre el producte exclusivament o per un temps limitat. De vegades, aquest control d’oferta augmentarà la demanda i les vendes. Tanmateix, comproveu que aquesta tàctica s’adapti a la vostra estratègia general de vendes. De fet, pot no ser prudent comercialitzar un producte exclusiu de consum.