Com preveure la demanda

Content

• etapes
• 1a part Recull les dades
• 2a part Tria un enfocament
• 3ª part. Implementar l’enfocament apreciatiu
• 4a part Aplicar l'enfocament experimental
• 5a part: Intent de marxar relacional o causal
• Part 6 Utilitzant sèries de temps
• 7a part predicció de la demanda

En aquest article: Recopilació de dadesCelecció d’un plantejamentAplicar l’enfocament apreciatiuAplicar l’enfocament experimentalProvar l’enfocament relacional o causalUtilitzar la sèrie temporal Impressió de la demanda28 Referències

Preveure la demanda us permet reservar estoc suficient per cobrir les vendes futures. Aquesta operació utilitza les dades de vendes disponibles per determinar la futura demanda del consumidor. Una previsió acurada us permet millorar l’eficiència del vostre negoci, evitar fora d’estoc, millorar el servei al client i reduir el cost i el temps de fabricació dels vostres productes.

etapes

1a part Recull les dades

1. 
   

   
   Dirigir productes específics En lloc de mirar una gamma completa, identifiqueu productes que siguin d’interès. Així, podeu organitzar les vostres dades amb més facilitat per fer les vostres prediccions. Per exemple, si oferiu una col·lecció de roba d’hivern, centreu-vos primer en els guants.
   • Promocionar els productes que generen més ingressos. Per exemple, diversos empresaris apliquen la norma 80/20 que un 20% dels productes o serveis d’una empresa generen el 80% dels seus ingressos. Identifiqueu aquests productes i considereu-ne el seguiment de la demanda.
   • És possible que hàgiu de fer una previsió per a cada producte que figura al vostre inventari, però és més fàcil i exacte considerar només alguns productes similars com ara guants, botes i barrets d’hivern.
   • Penseu en la creació d'un grup operatiu de planificació de vendes que inclogui representants de cada departament i que l'encarreguin de predir la demanda.

2. 
   

   
   
   
   Examineu els vostres plans de màrqueting. Les campanyes de màrqueting o promoció de vendes poden augmentar la demanda del vostre producte. Reviseu dades d’anys anteriors per identificar articles que s’han venut bé. Tingueu en compte també els augments de la demanda causats per descomptes especials o vendes de vacances. El millor és tenir en compte aquests factors a les vostres previsions, especialment si repetiu les mateixes accions promocionals.

3. 
   

   
   Estudiar els principals indicadors. Descobriu els motius de les fluctuacions de la demanda. Els indicadors clau són demogràfics i mediambientals. La demografia inclou sexe, edat, adreça i altres característiques identificatives. La definició de demanda de grups demogràfics clau ajuda a reduir la quantitat de dades necessàries per a la previsió. Els factors ambientals afecten la demanda. Per exemple, un hivern especialment dur pot comportar vendes més importants d’alguns articles.

4. 
   

   
   
   
   Determineu el vostre mercat Analitzeu les accions i les idees dels vostres competidors, clients, banquers i agents del mercat. Fixeu-vos en les vendes i promocions destacades que tenen els vostres competidors.

5. 
   

   
   Examineu els resultats de mesos anteriors. Determineu les variacions de les vendes anuals així com les dels mesos anteriors, per exemple durant els dies festius i festius. Així, podreu calcular les variacions anuals i estacionals. Estudiant els exercicis mensuals anteriors, haureu d’intentar trobar algunes normes sobre les diferents evolucions de la demanda. Examineu els ajustos de preus i les campanyes de màrqueting que han atret nous clients. La millora del negoci resulta sempre de certs factors. El paper d’un empresari savi és determinar aquests factors. Per exemple, per tornar a l’escola, potser heu aplicat a l’agost el mètode d’oferir un article de forma gratuïta per a qualsevol article comprat (dos al preu d’un). Així, si voleu replicar aquests factors, heu de tenir en compte a les vostres previsions.

6. 
   

   
   Determineu el vostre termini de sortida. És el moment entre la realització d’una comanda i l’entrega del producte encarregat. El coneixement d’aquest retard us ajudarà a fer les vostres previsions. De fet, coneixereu el temps necessari per eliminar el producte i satisfer la demanda.
   • Si compres els teus productes d’una altra empresa, aquest període comença quan realitzeu la comanda i finalitza amb el lliurament dels productes.
   • També podeu determinar aquest retard examinant el flux de matèries primeres i components. En determinar el temps de producció, podreu fer una previsió més precisa de la demanda. Si us centreu en un determinat article, podeu predir el temps i la quantitat de matèries primeres necessàries per fabricar el producte.
   • Després d’estimar la producció, determineu la demanda de productes intermedis per a cada producte que compleixi les vostres expectatives. Si feu llapis, haureu d’especificar les vostres comandes en fusta, esborrador i mines.

2a part Tria un enfocament

1. 
   

   
   Seleccioneu un enfocament. Hi ha quatre enfocaments principals per predir la demanda. Aquest és l'enfocament apreciatiu, l'enfocament experimental, l'enfocament relacional o causal i l'enfocament de sèries horàries. La vostra elecció s'ha d'inspirar en la història del producte. Per exemple, l’enfocament experimental és adequat especialment per a nous productes sobre els quals no disposeu de dades al mercat. Aquests passos us permetran recopilar la major part de les vostres dades.
   • Podeu combinar aquests diferents enfocaments per predir la demanda amb bona precisió.

2. 
   

   
   Apliqueu un enfocament apreciatiu. Aquest mètode s'utilitza per determinar la demanda basada en observacions de mercat realitzades pels vostres equips i gestors de vendes. A partir dels seus coneixements i experiència, aquestes persones són capaces de predir la demanda amb molta precisió en alguns casos. Tot i això, en altres casos, les dades facilitades poden ser incorrectes perquè es basen en opinions personals. Per aquest motiu, les dades recopilades mitjançant l’enfocament de valoració s’utilitzen millor per predir la demanda a curt termini.
   • Tens l'oportunitat de practicar aquest mètode de moltes maneres, en funció principalment de la composició del teu personal. Tot i això, no cal aplicar-les totes per obtenir un bon resultat. Podeu assolir els vostres objectius considerant només les dades més rellevants de determinades categories de personal.

3. 
   

   
   Utilitzeu l'enfocament experimental. S’adapta millor als nous productes i no aporta gaire cosa als productes existents la demanda dels quals sigui coneguda. En aquest mètode, examineu els resultats obtinguts per un nombre reduït de clients, i extrapoleu per a una base de clients més àmplia. Per exemple, si entre les 500 persones que vau contactar aleatòriament en una ciutat determinada, un 25% d’elles està disposat a comprar el vostre producte en un termini de 6 mesos, podeu admetre que aquest percentatge també s’aplica a una plantilla de 5.000 persones. la gent.
   • Si a un grup reduït de clients els agrada la nova tecnologia i responen bé a les proves de màrqueting, podeu extrapolar per determinar la demanda nacional. Aquest mètode té l’inconvenient de recollir sovint més informació sobre les preferències del client que sobre la demanda mateixa.

4. 
   

   
   Apliqueu l’enfocament relacional o causal. Es tracta de determinar els motius que impulsen el públic a comprar els vostres articles. De fet, conèixer aquestes raons us ajudarà a determinar la demanda. Així, suposem que venguis botes, entendràs fàcilment que la demanda depèn de les condicions meteorològiques. Si l’hivern serà dur, sabràs que hi haurà una forta demanda de les botes de neu.
   • Aquest enfocament també utilitza models de simulació i cicle de vida del producte.

5. 
   

   
   Calculeu la demanda utilitzant sèries horàries. Aquest mètode calcula la demanda aplicant regles matemàtiques i utilitzant dades i tendències registrades prèviament. Concretament, podeu utilitzar mitjanes mòbils, mitjanes mòbils ponderades i / o suavització exponencial per predir amb precisió la vostra demanda. Aquest enfocament és més pesat, però s’ha de combinar amb l’aproximació apreciable per tenir en compte els desenvolupaments futurs del mercat o els ajustos al vostre pla de negoci.

3ª part. Implementar l’enfocament apreciatiu

1. 
   

   
   Formeu un grup de treball. Trieu els millors gestors de la vostra empresa i cobreu-los per devalorar l’aplicació. Els membres d'aquest grup poden proporcionar informació valuosa segons la seva experiència en el mercat. També poden seleccionar els millors proveïdors i desenvolupar campanyes promocionals. Aquest mètode és barat. També és més ràpid que altres enfocaments apreciables. L’inconvenient és que els vostres experts tindran la temptació de promoure l’assoliment dels seus propis objectius.

2. 
   

   
   Creeu una força de vendes versàtil. Demaneu a cada venedor que projecti les seves vendes. L’equip de vendes està en constant contacte amb el mercat i coneix els desitjos dels clients. Combina les diferents projeccions per a cada producte i per a cada ciutat, departament i regió. Aquest mètode facilita la recollida de dades de baix cost. L’inconvenient és que es basa en les opinions dels consumidors, que poden canviar ràpidament. A més, els venedors tindran la temptació d’inflar el seu número per protegir el seu lloc de treball.

3. 
   

   
   Parlar amb experts. Els experts en màrqueting estan qualificats per observar l’evolució del mercat i predir la demanda consultant la vostra força de vendes. Podrà parlar amb periodistes comercials periòdics, economistes, banquers i consultors independents. La informació que només pot recopilar una sola persona és limitada. Per tant, és preferible formar un grup d’experts en màrqueting per reunir la quantitat màxima de dades.
   • Les indicacions proporcionades per aquest grup seran millors que les del vostre personal. Tot i això, a causa de persones alienes a la vostra empresa, el seu coneixement de la demanda dels seus productes serà relativament limitat. Lideal seria carregar a aquestes persones per predir la demanda, després comunicaràs els resultats als vostres empleats per analitzar i estimar el rendiment de l’empresa.

4. 
   

   
   Apliqueu el mètode Delphi. Primer, crear un grup d’experts. Podreu fer una crida a directius, empleats amb experiència o experts del vostre sector d’activitat. Demaneu-los que us donin un pressupost de la sol·licitud. Podeu realitzar una investigació en dues o més sessions. Després de cada sessió, presenteu els resultats de la sessió anterior de manera anònima. Animeu els participants a revisar les seves respostes a partir de les conclusions de les sessions anteriors. L’objectiu és consensuar la previsió de la demanda.
   • Per facilitar l’enfocament, fixeu un criteri, com ara un nombre determinat de sessions, l’estabilitat dels resultats o el consens.

4a part Aplicar l'enfocament experimental

1. 
   

   
   Feu enquestes amb els vostres clients. L’objectiu és recopilar informació de diverses maneres ja sigui per telèfon o per correu electrònic. També podeu revisar les estadístiques sobre comandes i tendències del mercat. Pregunteu als vostres clients potencials sobre el seu pla i comportament de compra. Varia les vostres preguntes per obtenir resultats que reflecteixin amb exactitud la realitat. Pregunteu als vostres clients si estan preparats per comprar els vostres productes. A continuació, examina les seves respostes.
   • Els clients estan ben posicionats per donar una bona idea sobre la demanda d’un producte. Tanmateix, les enquestes solen sobreestimar la demanda real. Pot ser que un client estigui interessat en el vostre producte, però això no vol dir que el comprarà.
   • Recordeu que les enquestes són cares, difícils i costen molt de temps. Poques vegades condueixen a una previsió precisa de la demanda.

2. 
   

   
   Proveu les proves de màrqueting. Aquest mètode s’utilitza generalment durant les primeres etapes del desenvolupament del producte. Localitzeu zones aïllades i zones petites on la gent estigui a prop del públic al qual us dirigiu. Implementa totes les etapes del teu pla de màrqueting, publicitat, promoció i estratègies de distribució. Mesureu el coneixement de la població sobre el producte, la seva penetració, la quota de mercat i la facturació total. Tenint en compte els resultats, perfeccionar la vostra estratègia de vendes per reduir problemes quan es llança el producte a tot el país.

3. 
   

   
   Grups de consumidors de benvinguda. Inviteu un grup reduït de clients potencials i suggeriu que proveu el vostre producte i en discuteixen. Generalment, els participants reben una petita quota per la seva contribució. Aquests grups permeten assolir els mateixos objectius que les enquestes. Tanmateix, el resultat serà diferent perquè obtindreu una anàlisi del producte en lloc de crear una base de dades per predir la demanda.

4. 
   

   
   Formeu un grup per revisar les vostres dades. Per exemple, animeu a un gran nombre de llars a participar en una enquesta dels seus hàbits de compra de queviures. Aquests clients hauran d’acceptar proporcionar alguna informació, com ara la composició familiar, l’edat, els ingressos i qualsevol altra informació relacionada amb el vostre producte. Cada vegada que visiten la vostra botiga, les compres es registren i s’analitzen. La recollida de dades pot tenir lloc quan els clients es traslladen a la caixa registradora. Això us ajudarà a crear una base de dades que es pot utilitzar per desenvolupar models estadístics i correlacionar dades diferents.
   • Com passa amb altres enfocaments experimentals, pot ser difícil aplicar els resultats obtinguts per predir la demanda amb prou precisió.

5a part: Intent de marxar relacional o causal

1. 
   

   
   Determinar les tendències mensuals o estacionals. Podeu fer-ho consultant les vendes d’anys anteriors. Analitzeu els números per identificar les èpoques de l'any que corresponen als percentatges més grans de vendes. Hi ha elements constants? Heu vist vendes més fortes a l’hivern o a l’estiu? Determinar l’augment o la disminució de les vendes durant aquests períodes. Les variacions són més o menys elevades en determinats anys? Llavors, pensa en els motius d’aquestes variacions. Utilitzeu les vostres observacions per predir la demanda de l'any en curs.
   • Suposem que vengueu botes, potser haureu experimentat un augment notable de les vendes durant un hivern especialment fred. Si s’anuncia aquest hivern per a l’any en curs, haurà de prendre les gestions per afrontar l’augment de la demanda.

2. 
   

   
   Mireu les reaccions dels clients. És a dir, fixeu-vos en situacions en què les vendes han canviat significativament com a conseqüència d’un canvi de producte o d’un canvi de mercat. Dibuixa els gràfics històrics de vendes del producte en qüestió i marca les dates importants, per exemple aquelles que corresponen a un augment de preu o a la venda d’un producte competidor. Les raons també poden ser externes, com ara una resposta a un canvi en l’economia o la despesa en el consum de les llars. Llegiu revistes i diaris per obtenir informació. Conèixer totes aquestes dades us pot donar una millor idea dels factors que podrien afectar les vostres necessitats futures.

3. 
   

   
   Creeu una plantilla de cicle de vida. Aquest cicle correspon a temps de vida del producte, sent el període comprès entre el llançament al mercat i el moment actual. Examineu les vendes del producte en diverses etapes, així com la naturalesa dels clients que l’han adquirit durant aquests passos. Per exemple, tindràs a qui els agradi els productes nous i que no dubtaran a comprar-lo tan aviat com aparegui al mercat. Després hi ha els compradors habituals que esperen consells concloents abans de comprar i finalment els que no podran comprar el vostre article fins molt tard. També és possible classificar la vostra clientela de manera diferent. D’aquesta manera, podreu identificar les tendències seguides pel cicle de vida del vostre producte i els patrons de demanda dels clients.
   • Aquest enfocament s’utilitza principalment en el sector de la moda i l’alta tecnologia, així com per a productes amb un cicle de vida curt. Té la particularitat d’establir un vincle directe entre la demanda d’un producte i el seu cicle de vida.

4. 
   

   
   Crear un model de simulació. Aquest model permet simular els fluxos d’entrada a les plantes de producció per avaluar les vostres necessitats de matèria primera i el calendari de distribució del producte acabat. Per exemple, podeu calcular el temps necessari per rebre una matèria primera, inclòs el termini de lliurament, en qualsevol lloc on s’extregui el món. Així, tindreu una idea sobre la velocitat de la vostra producció per satisfer la demanda.
   • Es coneix que aquests models són difícils i feixucs de crear i gestionar.

Part 6 Utilitzant sèries de temps

1. 
   

   
   Apliqueu el mètode de mitjanes mòbils. Es tracta d’un càlcul matemàtic vàlid quan les tendències o dades són poc conegudes o inexistents. Aquest mètode donarà consistència general a les vostres dades amb el pas del temps. Cerqueu la demanda real durant els tres mesos anteriors. Afegiu el total, després dividiu per quatre per reflectir el mes següent. La fórmula és: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. En aquesta expressió, "F" representa la previsió i "D" els mesos. Aquest mètode dóna bons resultats per a una sol·licitud regular.
   • Per exemple, previsió = 4.000 (gener) + 6.000 (febrer) + 8.000 (març) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Determineu la mitjana mòbil ponderada (MMP). Si la demanda fluctua, utilitza aquesta fórmula perquè té en compte les variacions. Aquí hi ha la fórmula: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). La lletra "D" correspon a la demanda i els números dels mesos. La lletra "W" representa una constant ponderada que depèn de la història i que generalment varia entre 1 i 10.
   • Per exemple, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Assigna la màxima constant a les dades més recents i estableix la constant més baixa a les dades antigues. Així, afavorireu les dades recents que tinguin una forta influència en la previsió.

3. 
   

   
   Realitza un suavització exponencial. En aquesta tècnica de base mitjana, tindreu en compte les variacions recents de la demanda i apliqueu una constant de suavització a les diferents dades. El mètode és útil si les fluctuacions recents resulten més d’un canvi recurrent que de canvis aleatoris, per exemple, d’una variació estacional (període de vacances).
   • Trobeu previsions anteriors. Aquestes previsions es representaran a la fórmula per "Ft". A continuació, calculeu la demanda real del producte durant el període considerat. Aquesta sol·licitud serà representada a la fórmula per l'expressió (At-1).
   • Determineu el pes a assignar-li. Aquesta ponderació es representarà a la fórmula per "W". Serà d’entre 1 i 10. Assigna el pes més baix a les dades més antigues.
   • En l’equació: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), substituïu les lletres pels valors corresponents, cosa que us proporciona: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45.360.

7a part predicció de la demanda

1. 
   

   
   Feu les vostres previsions. Després de recollir les dades, creeu una taula o un gràfic que mostri la previsió de la sol·licitud. Podeu procedir distribuint la demanda del vostre producte en funció del temps. Per exemple, si traça un gràfic de línia, l’eix horitzontal s’assignarà als mesos de l’any i l’eix vertical a la demanda. Suposem que preveu una demanda de 600 unitats a l’octubre i 800 unitats al novembre. Només heu de posar els punts al gràfic i connectar-los amb una línia. També podeu traçar els punts corresponents a les dades anteriors per comparar les prediccions amb les actuacions enregistrades anteriorment.

2. 
   

   
   Analitzeu els resultats. Ara els resultats es troben en una taula o en forma fàcil de llegir, però quin és el seu significat? Busqueu tendències, com ara disminució o augment de la demanda o exigència cíclica, segons la temporada o el mes. Compareu els vostres números amb anys anteriors per avaluar les variacions i tendències. Anoteu les proves sobre el funcionament dels vostres plans de màrqueting actuals o anteriors.
   • A més, no us oblideu de reajustar les vostres previsions. Has estat optimista? Amb quin marge d’error es pot comptar?

3. 
   

   
   Consulteu i analitzeu les vostres prediccions Mostra’ls a les persones adequades del teu negoci i anima’ls a compartir els seus pensaments. Recolliu vendes, màrqueting, finançament, producció i tots els altres indicadors i, a continuació, reviseu les vostres previsions amb l'ajuda del vostre personal. Quan arribeu a un acord, podreu desenvolupar una estratègia comercial millor.

4. 
   

   
   Feu un seguiment de les vostres previsions. Aquest pas us donarà l’oportunitat d’ajustar les vostres previsions segons sigui necessari mentre recopileu dades. Haureu d’utilitzar tota la informació que tingueu. Si no feu el seguiment i no actualitzeu les vostres previsions, us arrisqueu a cometre errors molt cars que posin en perill l'estabilitat financera del vostre negoci.